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如果这第一步不能坚持,便有陷入乱战的危险。 此时需要注意的是,不可奢望对手转变高压攻势的态度,或者自行改变想法。否则,等到春天来临之时,你的花坛还会是老样子。 完整的旅程包含两个方面 最终,我们不是要在内在旅程和外在旅程之间做出选择。 你不需要弄清楚哪一个更重要,哪一个更能影响“真正的”你。毫无疑问,这位大法官本身就拥有解决这一沟通难题的技能。 要想帮他成功地解决问题,正确的做法就是让他在心理上做一些调整,让他去面对阻止他开口的声音。 一旦那个声音同意放行,他具体怎么跟妻子说就完全不会是问题。 后来,问题也的确是这样解决的。 现实反应与理想反应 认识到这一点后,我发现类似的现象无处不在。 大多数人都知道自己应该怎么说一一理想反应,可实际上,他们却没能那样说一一现实反应。 我把这个现象叫作表现落差(见图1.1〕。自己给自己找台阶,在这样的潜意识引导之下,对谈判结果就会自以为是地往好的方面解释。 例如,“这次对手也有妥协,我们不该让一步吗。在阅读下面这些事项时,你可以问自己:我有没有经历过类似的事情。 当时是什么情况。然而另一个声音再次响起:“别说了,她会难过死的。哈佛大学已故教授罗杰费希尔认为,“高明的协议”才是谈判的目标。 所谓“高明的协议”,即最大程度反映双方利益、平等协调利害关系、可以持续实施并造福全社会的协议。 图10留意签约的倾向性 签约的倾向性 只盯着签约本身 签约与否的评价表 签约 不签约 之后的人际关系 友好 敌对 谈判结果 成功 失败 对谈判人员的评定 优秀 无能 不签约的评价实在太糟,迫使倾向于签约 然而,在谈判中我们常听到的却是“希望可以签约”“非签约不可”……现实中,签约的压力往往压得我们喘不过气。

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你在准备有关离婚的文书,当法庭判决寄来时,事情就画上了句号。他会不会提到他与其他法官在法律方面的分歧。 他们这种级别的人会与首相或议员交涉吗。 终于轮到他时,这位大法官透露了一件困扰了他几十年的事情。想法固然美好,实际却未必顺利,甚至许多问题由此而生。片面追求自身利益的最大化,殊不知对手也抱着同样的念头。 所以,为了双方达成一致,需要让对手实实在在获得好处。我是一名白人母亲,但我同时也与费城医院里和输液管抗争的黑人婴儿命运相连。”这句话中的停顿使你意识到她并非百分百的确信。 沉默的利益相关者 让我们回到沉默的利益相关者的话题,这一点我在第三章中已经有所述及。 回想本章开篇我举的例子。谈判学对化解威胁的技巧多有介绍,这些威胁或者说谈判策略不外乎几种类型。 假如事先有所了解,谈判时便可冷静面对。 如果事先没有做好准备,难免会被对手的态度或行为左右,继而流于感性并展开反击,无谓消耗精力。 结果无外乎两个:或是精疲力竭之下轻易让步,任凭对手摆布;或是针锋相对,谈判就此破裂。她的患病与当时人们广泛持有的关于谁更容易或更不容易受 到感染的看法背道而驰。 玛丽感染了艾滋病病毒,但她的特征是白人、已婚、异性恋、政治保守、收入稳定、单一性伴侣、女性。




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